Irwuin Perret-Gentil/ Flores,Germán/Pérez,Jorge

 German Flores V-25.846.780

Jorge Perez V-26.150.983

EL MODELO DE LOS OCHO PASOS EN EL DESARROLLO INMOBILIARIO

Ing.Irwin Perret-Gentil

Construcción y Desarrollo Inmobiliario

Introducción:

El desarrollo inmobiliario es una idea que se hace realidad en el momento que compradores

y/o inquilinos, adquieren o alquilan los locales y viviendas que el promotor se ha esmerado

en construir

El promotor o desarrollador es el coordinador de estas actividades, convirtiendo ideas en el papel en realidades. Entre sus cualidades tienen que ser: creativos, deben tomar riesgos, deben resolver problemas, se preocupan por los detalles.

Responsabilidades del Desarrollador:

● Todo lo que ocurre en la promoción

● Tener en cuenta lo imprevisto, lo desconocido y lo inesperado.

● Las Omisiones y los errores

● Flexibilidad e inflexibilidad de los proyectos

● Habilidad para tratar con la gente y para negociar

● Obtener objetivos finales

El Desarrollador:

● Adquiere un terreno

● Determina el mercado que va a atacar, plantea un programa de diseño y de construcción

● Obtiene los permisos y el financiamiento, genera y promueve el equipo de trabajo

● Al final alquila, administra y/o vende.

El producto del proceso de desarrollo es el resultado de los esfuerzos combinados de un equipo de profesionales, incluyendo del sector público

El trato con el sector público es muy importante, porque ellos son los vigilantes del proceso. Es donde más se puede retrasar.

Premisa: Antes, durante y después del proceso de construcción el promotor está solicitando y trabajando con entes públicos en la consecución de las aprobaciones, zonificaciones, inspecciones,infraestructura de servicio necesaria,etc:.

● Nacional, nivel municipal

● Asociaciones de vecinos

● Consejos Comunales

● ONG(ambientales,patrimonio histórico,etc)

Por lo general las comunidades son antagonistas a los proyectos, a veces puede estar dado por preocupaciones válidas que el desarrollador debe resolver:

● Tráfico

● Temas de salud y ambientales

● Defensa de Patrimonio Histórico

● Valor de la Propiedad

● Desinformación

Es importante involucrar a los mejores profesionales y convencer al sector público y a las comunidades del porque el proyecto es conveniente

El producto de desarrollo es el resultado de los esfuerzos combinados de un equipo de profesionales:

● Ingenieros

● Arquitectos

● Financieros

● Abogados

● Administradores

El desarrollo Inmobiliario :

● Es de mucho riesgo

● Genera estrés

● Es de capital Intensivo

● Muy sensible a las tendencias del mercado del momento

Posibles trampas que se deben evitar:

● Estudios de mercado mal hechos y no entender bien la data.

● Pagar mucho por la tierra

● Falta de habilidad financiera

● No ser estricto en los gastos incurridos

● Producto no mercadeable

● Fuera de foco con los precios de venta o alquiler

● Falta de pericia de los profesionales involucrados

Tipos de desarrollos Inmobiliarios:

● Viviendas

○ De interés social. Sujeta a subsidios y construcción por parte del estado

○ Vivienda no sujeta a subsidios

○ Segunda Vivienda

○ Vivienda de retiro

● Oficinas y Espacio Industrial

○ Oficinas tipo A,B,C,D

○ Espacio Industrial A,B,C

● Comercio

○ Comercio local

○ Comercio Comunal

○ Centros Comerciales Regionales

● Desarrollo de uso Mixto

● Otros(Hoteles,Retiro,etc)

Roles del Promotor:

Emprendedor, maneja riesgo. Quiere generar riqueza para mantener la empresa y tener un impacto a largo plazo en la comunidad.

● Negociador,Planificador,Promotor,Provee

Público: vecinos,políticos,autoridades quieren un desarrollo que mejore la

comunidad

● Inversor,Promotor,Negociador,Deudor

Mercado de Capitales: Deuda,capital y combinaciones quieren mayor retorno

financiero con menor riesgo

● Analista,Creador,Promotor,Proveedor

Usuarios: Propietarios e inquilinos quieren espacio que cubra sus necesidades al precio adecuado a tiempo.

● Empleador,Cliente,Gerente

Equipo del Promotor: Profesionales dentro y fuera de la empresa quieren trabajo bien remunerado, experiencia y participación en un ambiente de trabajo bueno.

Para comenzar un proyecto se debe controlar al menos 1

1. Terrenos

2. Capital

3. Conocimiento

4. Clientes

Modelo de los 8 pasos en el desarrollo inmobiliario:

 

PASO 1 Concepción de la idea:

Búsqueda de las necesidades del mercado, hace pruebas rápidas de mercado

El generar ideas exitosas es la menos mecánica y las mas creativa

La información y la experiencia conlleva al conocimiento del mercado

➔ Se analizan posibles terrenos

➔ Se analizan las ordenanzas

➔ Se saca una cuenta sencilla de ingreso y costos

El paso 1 culmina con una cuenta sencilla, tipo cuenta de pulpero.A este nivel las ideas no están lo suficientemente refinadas para hacer un análisis detallado del flujo de caja

PASO 2 Refinamiento de las ideas:

Objetivo:

● Conseguir un terreno y controlarlo

● Determinar inicialmente la factibilidad física del desarrollo

● Hacer el diseño preliminar

● Mercadeo

● Factibilidad financiera

Selección del terreno:

● Conseguir el lugar correcto es crucial

● Contradicción entre tratar de controlar el compromiso financiero con la necesidad de comprometer el terreno

● Revisar alrededores (competencias,ordenanzas,servidumbre,etc.)

● Analizar el mercado (zonas,urbanizaciones)

● Negociar el sitio escogido y estructurar un contrato (opción de compra o promesa de

compra-venta)

● Probar el proyecto en el terreno, preliminarmente

● Revisar la cuenta de pulpero y comenzar a proyectar flujo de caja preliminares

PASO 3 Estudio de la factibilidad:

● Un proyecto inmobiliario es factible cuando el analista determina que existe una posibilidad razonable de satisfacer objetivos explícitos cuando se prueba el proyecto

en un contexto específico con recursos limitados.

● El estudio de factibilidad comienza con una definición formal de los objetivos del promotor, que pueden incluir:dinero,objetivos personales,etc.

● Los objetivos definidos se prueban en un contexto de un mercado específico con posibles dificultades de orden legal, físico y ético con recursos económicos y humanos limitados.

● Un proyecto es factible cuando existe una posibilidad razonable de que los objetivos propuestos sean alcanzados en una situación determinada.

● El primer objetivo de un estudio de factibilidad es obtener un buen estudio de mercado.Uno que concluya con una proyeccion de los ingresos netos en el tiempo.

Estudios de Mercado:

● A través de los estudios de mercado se logra una buena parte de la informacion

● El estudio de Mercado, ayuda a generar las ideas para crear un producto que

 satisfaga la demanda.

● Es importante diferenciar el concepto de Estudio de Mercado y de Mercadeo

● Concepto de Mercadeo Total:

○ Descifrar que quiere el cliente

○ Producirlo

○ Convencer al cliente de adquirirlo o alquilarlo

● Antes de comenzar un desarrollo, el promotor debe entender el mercado.El mercado

está definido por los usuarios y por los compradores o inquilinos

● Un mercado en auge no indica necesariamente una oportunidad buena de desarrollo

● Un mercado en depresión no indica que una buena idea no se pueda desarrollar

Estrategia Clásica de Mercadeo:

● Producto(Arquitectura,Construccion,Acabados)

● Localización

● Precio (Términos de pago,Plazos)

● Propaganda

● Estimular la demanda-Nuevas y mejores amenidades

● Insatisfacción con el espacio existente

Que hacen los promotores en el estudio de mercado

● Analizan los factores macro que influyen la sociedad y sus

institucione:Tecnología,gustos,demografía,tendencias socioculturales,actitudes

políticas,estructuras legales y tendencias económicas

● Analizan factores particulares que afectan el desarrollo: Clientes posibles, competencia.

Basado en estas proyecciones el promotor estima basado en el Análisis del Flujo de Caja

en el tiempo, el valor del proyecto.Un proyecto es factible cuando excede todos los costos proyectados para desarrollarlo.

PASO 4 Negociación de los Contratos:

Dependiendo del mercado y del riesgo,el promotor, por lo general,busca una entidad bancaria que lo provea con un crédito para la construcción.Posteriormente busca un préstamo largo plazo, bien se para si mismo o gestiona préstamos para sus cliente.Estos préstamos asumen los riesgos a largo plazo

Contrato de préstamo a constructor contiene las siguientes variables:

● Tiempo de construcción

● Tasa de Interés (10y 25 %)

Al momento de entrar en el paso 4 el promotor debe tener al menos, los planos preliminares

y se debe contratar al arquitecto y al resto de los profesionales involucrados en el diseño.

● El contrato de Construcción

○ Precios Unitarios

○ Administración delegada

○ Suma Global

○ Precio máximo garantizado

○ Contrato administración delegada con metas de costo

○ Promotor=Constructor. Los contratos aplican para los subcontratistas

○ Promotor contrata a un Contratista General

● El contrato de Construcción

○ Objetivo del promotor= Minimizar riesgos en la construcción

○ Licitación vs negociación

○ Formas de pago-Oportunidad del pago

Programa Fast Track

En mercados donde las tasas de interés son altas o el proyecto debe ser terminado muy rápido por exigencias del mercado, el promotor puede encontrar que hacer un programa de construcción tipo FAST TRACK puede resultar muy conveniente

● Preventas o Pre-alquiler (antes de comenzar la construcción)

○ En medida que ocurran las ventas antes menor es el riesgo

○ Si se prevén mercados en baja es importante prevender

○ Se le debe garantizar la devolución de lo pagado al comprador o al inquilino,en que la decisión sea no comenzar la obra.( 5%,3 meses alquiler)

○ A medida que se venda o se alquile mas temprano menor será el precio, ya que el cliente asume más riesgo

○ El % de preventas lo determinara el mercado y el riesgo que se quiera correr

PASO 5 Compromiso y FIrma de los Contratos “ Inicio de la Construcción”

Es práctica corriente que el promotor antes de tomar cualquier compromiso que signifique desembolsos adicionales, procure hacer algunas pre-ventas o tenga algunos compromisos de pre alquiler

● Se ejecutan los contratos comprometidos en el paso 4

● Se firma el contrato de crédito, se compromete el financiamiento a largo plazo

● Se firma el o los contratos de construcción

● Se pagan los compromisos con la alcaldía, ( impuestos de construcción) y con las compañías proveedoras de servicios

● Se firman las promesas de compra venta y los contratos de alquiler comprometidos en el paso 4

PASO 6 Construcción:

El promotor da un paso gigantesco, desde el punto de vista financiero, de comenzar el costoso proceso de la construcción:

Nivel alto de incertidumbre: Es parte del proceso por más exhaustivamente planeado que este

En una situación ideal los conflictos son resueltos durante la etapa de planeación y negociación, pero generalmente debido a cambios en el mercado o problemas encontrados durante la etapa de la construcción requiere que el gerente de construcción mantenga un sentido de colaboración con los demás integrantes del equipo a fin de resolver los conflictos.

Gerente de mercadeo:

● Por lo general, el mercadeo es una actividad que va en paralelo con la construcción

● Durante la etapa de construcción, la estrategia de mercadeo es implementada con toda su fuerza (Publicidad, Fuerza de venta)

● Detecta las necesidades de potenciales compradores, que pueden inducir cambios de proyecto

● Idealmente el diseño general debe ser flexible: (comunicaciones,seguridad,etc)

Construyendo el equipo:

● Tamaño de los subcontratistas

● Tiempo y capacidad para hacer el trabajo

● Experiencias pasadas

● Reputacion-recomendaciones

● Coordinación entre subcontratistas-programa de trabajo

Créditos de construcción

● Valuaciones al banco

● Retenciones

● Programas de Trabajo

Valuaciones de los Subcontratistas

● Mediciones

● Chequeo del contrato

● Pago

● Retenciones de garantía

PASO 7 Terminación y Habitabilidad:

● Mercadeo final

● Conexiones de los servicios

● Mudanzas

● Habitabilidad -Catastro

● Comienzo De Operaciones-Inauguración

● Transición créditos corto plazo-crédito a largo plazo

● Firma de los contratos definitivos de venta y alquiler

● Remates-problemas iniciales

Técnicas de Control de Riesgo:

● Retenciones de Fianzas

● Relaciones con el sindicato

● Relaciones con la comunidad

● Supervision Arquitectonica y/o Gerencia de Construcción

● Seguros-TRC, Responsabilidad Civil,Robo,Terremotos

● Verificar eventos críticos-Programas de trabajo

● Preventas

● Pré Alquiler-Garantias

● Control de Costos-Flujo de caja

Fundamentos para reducir el riesgo:

● Evite el riesgo parándose en las etapas 1,2 y 3 antes de gastar demasiado dinero

● Aumente la investigación en el paso #3 y averigue más sobre las posibilidades del desarrollo con el estudio de factibilidad

● Organice un equipo competente en los pasos 4 y 5

● Trate de pasar las potenciales pérdidas a otros en el paso #4.Negociación de contratos

● Asegúrese

● Tome riesgo-Naturaleza del promotor

PASO 8 Administración de la Propiedad:

● Administración de la propiedad Dia a Dia

● Manejo del Activo-Políticas de alquiler

● Manejo del Portafolio-Mejorar los flujos de caja,posibles mejoras al inmueble